Décision librement consentie

On aime à croire que nous prenons nos décisions librement, en conscience et avec raison.
Or, il existe une multitude de biais qui influencent grandement les décisions que nous pensons pendre "librement".
Malheur car la manipulation n'est pas loin ;-(
Bonheur car des pistes d'actions sont possibles ;-)
Reste à voir où l'on place notre déontologie




La théorie de la décision librement consentie

Que dit au juste cette théorie ? « Seuls les actes nous engagent. Nous ne sommes donc pas engagés par nos idées, ou par nos sentiments, mais par nos conduites effectives » écrivent J.L. Beauvois et R.V. Joule, psychologues sociaux et auteurs du livre "Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens".

Leurs travaux ont montré que le contexte avait une grande influence sur nos actes et que nos actes avaient une grande influence sur notre adhésion à une décision (ou changement de comportement).

Selon eux, il existe plusieurs facteurs permettant de moduler la force du lien qui existe entre la personne et ce qu'elle fait.
Pour engager un sujet, les auteurs utilisent différentes techniques :
  • Le caractère public ou privé de l’acte (Il est plus engageant de faire quelque chose sous le regard d’autrui que dans l’anonymat)
  • Le fait de répéter un acte est plus engageant pour une personne que de le faire une seule fois.
  • Le caractère irréversible ou réversible de l’acte. Plus la personne perçoit qu’elle ne pourra pas faire marche arrière (sentiment qu’elle ne pourra plus revenir sur le comportement qu’elle est sur le point d’émettre), plus elle est engagée.
  • Le caractère coûteux ou non coûteux de l’acte. Pour avoir toutes les chances d’être accepté, un acte coûteux doit être précédé d’un acte moins coûteux. Aussi, pour faire accepter un acte moins coûteux, il est préférable d’amener préalablement les personnes à refuser un acte très coûteux (technique du porte-au-nez). (ou l'inverse avec une toute petite demande d'abord : technique du pied-dans-la-porte ou une prise de contact avant la demande "comment allez-vous ? technique du pied-dans-la-bouche)
  • Le sentiment de liberté. Plus la personne se voit libre de faire ou de ne pas faire, plus elle fera. La simple évocation de ce sentiment par l’expérimentateur : « vous êtes libre de … » amènent davantage les personnes à accepter l’acte.
  • Toucher quelqu'un lors d'une demande augmente aussi foirtement l'adhésion.
  • La technique de l'étiquettage : si on vous dit que vous êtes quelqu'un de bien, vous vous comporterait plutôt comme ça ;-)

Et les nudges alors ?

Nudge, ou « coup de coude » en français, mais le mot est souvent traduit par « coup de pouce », est une technique pour inciter des individus ou l'ensemble d'un groupe humain à changer tels comportements ou à faire certains choix sans être sous contrainte ni obligation et qui n'implique aucune sanction.

Richard Thaler et Cass Sunstein, auteur du livre Nudge : Améliorer les décisions concernant la santé, la richesse et le bonheur définissent « Le nudge, le terme que nous utiliserons, est un aspect de l'architecture du choix qui modifie le comportement des gens d'une manière prévisible sans leur interdire aucune option ou modifier de manière significative leurs motivations économiques. Pour ressembler à un simple « coup de pouce », l'intervention doit être simple et facile à esquiver. Les « coups de pouce » ne sont pas des règles à appliquer. Mettre l’évidence directement sous les yeux est considéré comme un coup de pouce. Interdire uniquement ce qu’il ne faut pas faire ou choisir ne fonctionne pas. »

Quelques exemples

  • Les fausses mouches aux urinoirs : cette technique est l’une des plus utilisées. Le concept est de fixer de fausses mouches sur les toilettes, ce qui permet aux homme utilisateurs de mieux viser en urinant. Des statistiques ont montré des économies sur le nettoyage qui atteignent 80%.
  • Les affiches culpabilisantes : une autre technique qui consiste à afficher un chiffre pour culpabiliser les gens. Par exemple à Verne, où on colle des affiches contenant le nombre de personnes qui ont participé au recyclage. Ceci incite alors les autres à contribuer, et les chiffres ont augmenté de 19%.
  • L’incitation à faire mieux : l’administration fiscale britannique a déjà eu recours au Nudge. Ceci en imprimant sur les enveloppes un mot qui dit que 9 personnes sur 10 payent leurs impôts à l’heure. Cela incite alors les autres à payer comme d’autres l’ont fait avant eux.
  • Eviter les surconsommations : beaucoup d’hôtels ou d’entreprises utilisent la théorie du Nudge afin d’inciter les utilisateurs à faire des économies sur leurs consommations.
  • Créer un escalier musical pour inciter à le prendre plutôt que l'escalator
  • Dessiner des pas sur le trottoir devant les poubelles
  • ...

image Capture_decran_20200612_a_093653.png (0.3MB) Lien vers: https://youtu.be/1m7oC6GacUU

Manipulation, démagogie ?

Ces outils sont des outils de manipulation SAUF si on en révèle les contours aux personnes qui sont visées.
Il faut en être conscient aussi pour éviter de nous même tomber dans le piège car ces nudges sont aussi utilisés pour nous faire consommer plus ou n'importe quoi !!
On peut faire le même parallèle entre pédagogie et démagogie.
Vous ne vous êtes jamais senti manipulé par un passage piéton ? pourtant c'était aussi un nudge

Pistes d'actions

  • analyser comment je peux utiliser ces techniques pour "faciliter" le passage à l'acte
  • m'iinterroger fortement sur la déontologie que je m'impose (et comment je rends visible le processus à tous !)
  • analyser ce qui m'entoure pour repérer ces nudges et autres techniques (que je subis inévitablement) pour en avoir conscience
  • faire une faute d'orthographe dans un nom : est ce un nudge ?

Sources